Ao unir pequenos e médios supermercadistas, redes associativas transformam escala, negociação, tecnologia e compartilhamento de conhecimento em instrumentos de competitividade
O associativismo vem se consolidando como uma estratégia para que supermercados independentes ampliem sua capacidade competitiva sem abandonar a autonomia e a proximidade com o consumidor local. Ao reunir diferentes empresas em torno de negociações, estruturas, tecnologias e conhecimento compartilhados, o modelo cria uma escala que individualmente seria mais difícil de alcançar. Na prática, essa lógica permite melhorar condições comerciais, diluir custos, profissionalizar processos e ampliar o acesso a ferramentas de gestão, aproximando pequenos e médios varejistas das condições disponíveis às grandes redes.
Na Rede Super Útil, a união dos interesses dos associados está diretamente relacionada à capacidade de negociação com fornecedores e ao acesso a condições comerciais mais competitivas. Segundo Odilon Penteado, gestor da Rede Super Útil, a força está justamente na soma dos volumes individuais. “O conceito do associativismo é exatamente somar para se beneficiar. A barganha para qualquer negociação se dá pelo somatório de interesses conjuntos, ao contrário do individual. O Associado passa a ter atendimento de grandes empresas, negociadas pela Rede, ou mesmo através dessas empresas diretamente com o Centro de Distribuição da Rede, que repassa de forma individual para cada associado, as negociações efetuadas de interesse dele e com a vantagem do volume somado de cada um”, afirma Penteado.
A mesma lógica ganha outra dimensão na RedeCen, que reúne 18 redes associadas, mais de 900 pontos de venda e faturamento consolidado superior a R$ 14,7 bilhões. Para Patrique Nicolini Manfroi, presidente da RedeCen, a escala modifica a relação de forças e amplia as possibilidades de construção conjunta com a indústria. “O primeiro ganho é escala. E escala muda a relação de forças. Um supermercado ou mesmo uma rede regional, negociando isoladamente, representa determinado volume para a indústria. Quando reunimos 18 redes, mais de 900 pontos de venda e R$ 14,7 bilhões de faturamento, passamos a sentar à mesa em outro nível de negociação”, analisa Manfroi.
Estrutura compartilhada reduz custos e acelera decisões
A escala também pode ser aplicada à operação. Na Rede Super Útil, o Centro de Distribuição funciona como uma extensão da estrutura física dos associados, contribuindo para organizar estoques e facilitar o abastecimento. De acordo com Penteado, a estrutura permite que o supermercadista utilize o espaço compartilhado de acordo com suas necessidades. “Com o CD, Centro de Distribuição da Rede, localizado de forma estratégica, o associado pode utilizar o CD como extensão do seu depósito, tanto em espaço, como no giro do produto, com a facilidade de receber o seu pedido pelo CD em, no máximo, 3 dias”, explica o gestor.
Para o presidente da RedeCen, porém, a redução de custos não se limita à operação logística ou à negociação de produtos. A atuação conjunta permite compartilhar despesas e, principalmente, experiências. Segundo Manfroi, esse intercâmbio também reduz o impacto de decisões equivocadas e encurta o caminho para a adoção de novas soluções. “Existe uma segunda escala, além da escala de compra: a escala de custos e de conhecimento. Quando diversas empresas têm a mesma necessidade, podemos negociar conjuntamente meios de pagamento, tecnologia, serviços, equipamentos, insumos e inúmeras outras soluções. Isso permite que um associado tenha acesso a condições que dificilmente conseguiria sozinho. Mas existe ainda um ganho que considero tão importante quanto o financeiro: não precisamos cometer os mesmos erros 18 vezes”, observa o presidente da RedeCen.
A profissionalização aparece como outro componente relevante do modelo e, na Rede Super Útil, os associados têm acesso a sistemas e serviços negociados coletivamente, além de capacitação e suporte especializado. Penteado destaca que a estrutura procura atuar em diferentes frentes da gestão, indo além da relação com fornecedores. “Temos diversas ferramentas, negociadas pela Rede, como ERP, CRMs e Aplicativos parceiros, que dão sustentação nas ações comerciais B2B e B2C, além de Treinamentos, Assessoria Jurídica e Tributária, e Reuniões mensais de Alinhamento com os associados”, destaca Penteado.
Tecnologia e conhecimento ampliam a captura de valor
O presidente da RedeCen explica que tecnologia e inteligência comercial fazem parte de uma estrutura que busca transformar o associativismo em uma plataforma mais ampla de competitividade. Ou seja, o acesso compartilhado a dados e soluções permite que as empresas tomem decisões com maior embasamento e aproveitem experiências desenvolvidas por outros integrantes da associação. “Hoje compartilhamos experiências e construímos parcerias em inteligência de dados, tecnologia, meios de pagamento, gestão, marketing, serviços financeiros e diversas outras áreas. Temos parceiros e soluções que permitem às redes analisar mercado, comportamento do consumidor, preços, categorias e oportunidades comerciais”, afirma Manfroi.
Esse conjunto de recursos também pode preservar uma das principais características dos supermercados independentes: o conhecimento do mercado local. Na avaliação da Rede Super Útil, participar de uma estrutura associativa não significa abrir mão da identidade da loja ou da relação direta com seus consumidores. De acordo com Penteado, a associação procura agregar competitividade àquilo que já diferencia o pequeno varejo. “O associado individual não perde a sua essência, de conveniência, contato diário com os clientes, atendimento direto, agregado com ações comerciais. O Clube de Desconto e as negociações em conjunto aproximam muito o pequeno varejo às grandes lojas, ainda com o diferencial de atendimento individual e proximidade”, salienta o gestor.
A combinação entre autonomia e colaboração é, para a RedeCen, um dos fundamentos para que o associativismo produza resultados duradouros. Manfroi ressalta que o modelo depende sobretudo do comprometimento dos participantes. “Uma central de compras olha a próxima negociação. Uma associação forte olha os próximos anos dos seus associados. Comprar bem continua sendo fundamental, mas já não é suficiente. Uma associação precisa ter governança, planejamento, dados, tecnologia, desenvolvimento de pessoas, troca de melhores práticas e uma relação profissional e de longo prazo com a indústria”, aponta Manfroi.
Estrutura coletiva e desempenho individual
Os resultados, portanto, não dependem apenas da entrada em uma associação, mas da capacidade de cada empresa de utilizar efetivamente os recursos disponíveis. Para Manfroi, a participação ativa é determinante para transformar a estrutura coletiva em desempenho individual. “Pertencer a uma associação, por si só, não transforma uma empresa. É preciso participar, compartilhar informação, cumprir os acordos negociados e aplicar dentro da operação aquilo que foi construído em conjunto. Por isso, mais do que prometer um percentual, eu diria que o associativismo aumenta o potencial competitivo da empresa”, avalia o presidente da RedeCen.
Na Rede Super Útil, Penteado também relaciona a evolução dos associados à aplicação das orientações construídas pela organização. A percepção da rede é de que mudanças podem ocorrer rapidamente quando o supermercadista incorpora as ferramentas e recomendações à operação. “A mudança é muito rápida na entrada para a Rede: venda, Margem, Mix de Produtos, Competitividade, organização e Lucratividade. Para isso acontecer, basta o associado seguir as orientações e recomendações da Rede”, completa Odilon Penteado.
