O setor de atacarejo tem sido o formato e modelo de negócio com maior expansão no mercado brasileiro. Nos últimos tempos, porém, tem sofrido com o próprio sucesso. Inspirado nos clubes de atacado, os warehouse clubs dos EUA, é o formato que melhor entende e atende aos consumidores cada vez mais orientados para valor nos segmentos de alimentação, bebidas e limpeza.
O sucesso do modelo estimulou uma forte expansão do número de operadores, marcas e grupos empresariais atuando no setor.
O modelo desenvolvido no Brasil tem avançado em participação de mercado e provocado transformações relevantes nos demais formatos e modelos de negócios que atuam nessas categorias.
E uma de suas principais características é que atende igualmente ao consumidor final, ao transformador e ao pequeno revendedor.
Suas premissas fundamentais como modelo envolvem custos baixos, operações em escala, alta produtividade e poder de fogo nas negociações com fornecedores.
Como resultado de tudo isso, tornou-se o setor prioritário para a indústria e as marcas.
O sucesso alcançado fez crescer muito a concorrência entre antigos e novos operadores desse conceito, impondo perdas de participação a outros formatos concorrentes diretos como super e hipermercados.
A próxima fronteira
A multiplicação dos atacarejos no Brasil criou uma situação particular, pois, quanto mais crescem e ampliam sua participação, mais iguais se tornam na sua essência operacional e mais concentram a diferenciação fundamental na questão do preço.
Com sortimentos similares, layouts parecidos, serviços limitados pelo modelo e propostas muito semelhantes, todos dependem das mesmas marcas, produtos e fornecedores e concentram sua eventual diferenciação na localização e no preço.
O movimento de desenvolver marcas próprias, recém-lançadas pelo Assaí caracteriza a próxima fronteira nesse negócio e tende a crescer de forma marcante.
Na busca por melhoria da competitividade em preço, diferenciação e alguma fidelização, o atacarejo no Brasil vai evoluir para incorporar marcas próprias como uma evolução estratégica natural.
O modelo global, mais uma vez, é o benchmarking referencial.
Na Costco, o mais relevante operador no mundo, sua marca própria Kirkland, presente em todas as categorias de produtos, de vestuário a alimentos, bebidas, vinhos, vitaminas e medicamentos, é um diferencial competitivo fundamental pelos preços praticados e pela qualidade dos produtos.
De alguma forma, a operação Kirkland na Costco redefiniu o papel da marca própria dentro do varejo como um todo e tem participação pouco superior a 35% nas vendas totais da corporação.
O que ocorreu com a Costco e agora se inicia por aqui é uma etapa que será fundamental na análise do desempenho futuro desse setor, pois deverá mudar estrategicamente o modelo de negócio.
Movimento estrutural, e não tático
Importante lembrar que o movimento de marcas próprias nos setores de alimentos e bebidas no Brasil tem características distintas das que acontecem na Europa ou nos EUA.
Por aqui, as marcas próprias nesses setores representam em torno de 7% das vendas dos operadores de super e hipermercados. Nos Estados Unidos, em torno de 22%, e na Europa, se aproxima dos 40%. Alguns grupos, como Tesco na Inglaterra, chegam a ter cinco marcas próprias numa mesma categoria de produtos.
A evolução para as marcas próprias no setor de atacarejo é uma alternativa estratégica necessária para os grupos que queiram e possam entrar nesse jogo para concorrer num segmento cada vez mais adensado de competidores e com a intensificação da concorrência entre operadores, precipitada por um consumidor mais empoderado pela ampliação de alternativas.
Ao desenvolver uma marca própria, o operador pode melhorar a margem, controlar preços de referência, diferenciar sua proposta e, de alguma forma, reduzir a dependência de alguns fornecedores industriais, pois amplifica as alternativas de abastecimento, local e global..
O redesenho do mercado
Interessante observar que esse movimento de desenvolvimento de marcas próprias no atacarejo também acontece de alguma forma no setor de farmácias. Esses são os dois segmentos com os maiores índices de crescimento no Brasil nos últimos tempos.
Ainda que no setor farmacêutico, com todo um processo de controle e limitações.
A evolução desse processo, com a expansão das marcas próprias no atacarejo, ao mesmo tempo que também evolui no setor de farmácias, deverá gerar aumento da pressão de margens em parte da indústria, eventual consolidação de fornecedores, crescimento de novos fabricantes dedicados às marcas próprias e uma redefinição de peso e poder nas cadeias de distribuição. E, de alguma forma, estimular o aumento da importação de algumas categorias de produtos passíveis de serem comercializados com marca própria.
Os principais operadores de atacarejo do Brasil, como Atacadão, Assaí, Mateus, Tenda, Max-Muffato, Fort-Pereira, Mart Minas, Spani, Roldão e muitos mais, deverão dedicar crescente atenção ao tema das marcas próprias como caminho natural para se manterem competitivos e buscarem melhorias nos resultados.
Da mesma forma que as principais redes de farmácias, como RD, DPSP, Pague Menos, Panvel, Drogaria São Paulo, São João, Nissei, Araújo e mais as redes associativas e centrais de negócios atuando no setor, como Farmarcas, Febrafar, Unifarma e outras, também poderão buscar alternativas para ampliar sua competência em desenvolver, operar e se consolidar com marcas próprias.
O que temos em algumas outras categorias de produtos, como nos setores de moda, com predominância dos modelos de negócios concentrados com marcas próprias, como Renner, Riachuelo, Zara, H&M e outras, ainda que com características muito diferentes por conta da força da indústria fornecedora, poderá ser uma sinalização da potencial transformação em gestação.
Reflexão final
O Brasil não evoluiu tanto nas marcas próprias de alimentos, limpeza e bebidas nos setores de super e hipermercados como aconteceu no resto do mundo e como acontece por aqui em outras categorias.
A evolução e o empoderamento do omniconsumidor, combinados com o crescimento da demanda orientada para valor, redesenha toda a realidade de mercado.
E parte dessa reconfiguração tem como implicação também o desenvolvimento de canais diretos de conexão e venda para os consumidores por parte da indústria, por meio de operações próprias ou franqueadas, como é o movimento em evolução envolvendo JBS, Nestlé, Unilever, Samsung e muitos outros.
E se considerarmos a potencialização e aceleração dessas transformações pela integração de IA, tudo isso vale muita reflexão.
E, principalmente, ação.
Nota: A Gouvêa Experience, vertical de eventos da Gouvêa Ecosystem, realiza, entre os dias 15 e 17 de setembro, no Distrito Anhembi, o Latam Retail Show 2026. A organização do evento prevê reunir cerca de 4 mil líderes, mais de 230 palestrantes, mais de 100 horas de conteúdo, 12 pesquisas exclusivas, três premiações e nove eventos integrados. O evento discute o presente e o futuro dos setores de varejo, consumo e serviços no mundo e no Brasil. Mais informações, acesse o link.
Marcos Gouvêa de Souza é fundador e diretor-geral da Gouvêa Ecosystem e publisher da plataforma Mercado&Consumo.
*Este texto reproduz a opinião do autor e não reflete necessariamente o posicionamento da Mercado&Consumo.
Imagem: Envato
