Busca por rótulos níveis, harmonização com peixes e estratégias de exposição no PDV elevam o desempenho da categoria no período
Durante a Quaresma e a Páscoa, o consumo de vinho no Brasil passa por uma mudança significativa, acompanhando a tradição de refeições à base de peixes, frutos do mar e, principalmente, bacalhau. Para o varejo alimentar, trata-se de um dos dados mais importantes para a categoria, com aumento expressivo nas vendas e oportunidades estratégicas de mix, exposição e cross merchandising.
Segundo especialistas, o consumidor tende a priorizar rótulos mais leves, frescos e gastronômicos, capazes de harmonizar com pratos típicos da época e com refeições familiares — características que favorecem especialmente vinhos brancos, rosés e espumantes.
Brancos frescos lideram a preferência
De acordo com José Mauro Nunes, professor de MBAs da FGV, há um movimento claro em direção a vinhos que acompanham bem pratos à base de peixe. “Durante a Quaresma e a Páscoa, os vinhos brancos frescos costumam ter ótima saída, especialmente Sauvignon Blanc e Chardonnay jovem. Os espumantes brutos também ganham espaço, pois a data está associada a reuniões familiares e celebrações”, afirma.
Entre os tintos, a preferência recai sobre opções mais leves ou de estrutura média, como Pinot Noir e Merlot. Outro destaque são os vinhos portugueses, que mantêm forte ligação cultural com pratos tradicionais do período, especialmente o bacalhau.
Na mesma linha, Danilo Bastos, professor de pós-graduação em Gestão do Varejo Alimentar da ESPM e diretor de operações da Rede Valor, observa que o autosserviço registra aumento na procura por rótulos versáteis. “Como muitas famílias priorizam refeições com peixes e frutos do mar, cresce a demanda por vinhos brancos e rosés, que harmonizam melhor com esse tipo de cardápio”, explica.
No varejo, também apresentam rótulos de bom desempenho do Chile, Argentina, Portugal e do próprio Brasil, reconhecidos pelo consumidor e com boa relação entre preço e qualidade.
Dados estratégicos para a categoria
A relevância comercial da Páscoa para o vinho é significativa. Dados do setor indicam que cerca de 20% das vendas anuais da categoria ocorrem nos meses que antecedem os dados, e na Semana Santa o volume pode crescer mais de 20% em relação às semanas comuns.
Segundo Clóvis Góes, gerente de vendas da Vinícola Góes, os vinhos brancos leves são os mais procurados justamente por sua compatibilidade com os cardápios tradicionais.
Além disso, cresce o interesse por versões sem álcool. Frisantes e espumantes zero álcool vêm se consolidando como alternativa para consumidores que buscam moderação, tendência que ultrapassa o período religioso e se estende ao longo do ano.
A mixagem deve equilibrar giro, margem e clareza
Para o supermercado, a montagem do sortimento é decisiva para capturar o potencial de vendas dos dados. Um mix eficiente, preciso, combinação de tradição, custo-benefício e facilidade de escolha.
Entre os itens considerados indispensáveis estão:
- Vinhos portugueses
- Brancos leves e frescos
- Rosés
- Frisantes e espumantes
- Tintos leves e versáteis
- Opções com boa relação preço-qualidade nas faixas intermediárias
De acordo com Danilo Bastos, diferentemente das lojas especializadas, o autosserviço deve evitar excesso de rótulos com baixo giro, que podem confundir o consumidor e dificultar a decisão de compra. “O supermercado precisa trabalhar com um sortimento objetivo e fácil de entender, priorizando produtos alinhados à ocorrência de consumo”, observa.
Cross merchandising potencializa resultados
O vinho é uma categoria altamente dependente do contexto de consumo, o que torna o cross merchandising uma das estratégias mais eficazes para aumentar vendas e ticket médio. Durante a Quaresma e a Páscoa, exposições próximas à peixaria, ao bacalhau ou a produtos como azeites, massas premium e queijos funcionam como gatilhos naturais de compra. Para José Mauro Nunes, a comunicação também desempenha papel essencial.
“Sinalizações com sugestões de harmonização, como ‘Bacalhau + vinho português’ ou ‘Peixes grelhados + Sauvignon Blanc’, reduziram a insegurança do consumidor e estimularam a compra”, destaca.
Clóvis Góes acrescenta que a exposição conjunta ajuda o cliente a visualizar a experiência completa da refeição, facilitando a decisão.
Visibilidade e orientação são estratégicas no PDV
No ponto de venda, ações temáticas e organização por ocasião de consumo tendem a apresentar melhor desempenho do que exposições genéricas.
Entre as estratégias mais eficazes estão:
- Ilhas promocionais de Páscoa
- Pontas de gôndola temáticas
- Pontos extras próximos a peixes e frutos do mar
- Comunicação com dicas de harmonização
- Degustações (quando operacionalmente viáveis)
Outra oportunidade é posicionar espumantes e frisantes próximos a chocolates e sobremesas, explorando o caráter celebrativo da data.
Vale a pena, ainda, evitar alguns erros comuns que podem comprometer uma categoria. Os especialistas alertaram que alguns equívocos recorrentes preocupam-se com o potencial de vendas:
- Exposição sem lógica de consumo
- Sortimento excessivo sem curadoria
- Mistura de estilos sem orientação ao cliente
- Ofertas desalinhadas ao perfil do público da loja
Para Danilo Bastos, o papel do supermercado não é transformar o consumidor em especialista em vinho, mas facilita sua escolha. “Quando o varejo conecta o produto à ocasião de consumo, o vinho deixa de ser uma compra eventual e passa a entrar com mais frequência no carrinho”, conclui.
