Um dono de mercadinho operou 30 anos sem concorrência. Era o único do bairro. Nunca se preocupou em melhorar. Cobrava o que queria, café a R$ 37,99 enquanto o concorrente vendia a R$ 30,99. Óleo de soja mais de R$ 10 acima. Coca-Cola R$ 12,49 contra R$ 9,50. Quando a concorrência chegou e não era nenhuma potência, era uma loja de conveniência comum, perdeu metade do faturamento. Prateleiras vazias. Caixa virou expositor. Sem dinheiro para repor mercadoria.
Na mesma cidade, com os mesmos concorrentes grandes ao redor, cinco redes instaladas no bairro, o Jurandi dobrou de faturamento em dois anos. O mercadinho dele é menor. Não tem estacionamento. Mas tem hortifrúti com fartura, cor e qualidade que nenhum concorrente grande replica. Suco natural feito na hora. Salada de fruta pronta. Frutas cortadas e embaladas para conveniência. Perda quase zero porque o que amadurece demais vira suco. E nos itens de mercearia, preço alinhado com a praça, usa preço isca para atrair e recupera margem no que só ele tem.
A diferença entre os dois não é tamanho, localização ou capital. É mentalidade.
O primeiro cobrava caro porque podia. Estava sozinho e tratava o cliente como refém. Margem alta em tudo, commodity, perecível, higiene. Não investia em mix, não cuidava do hortifruti, não melhorava a loja. Quando o concorrente chegou, o cliente foi embora sem olhar para trás. Ninguém perde 50% do faturamento sendo bom. Perde porque era ruim e o cliente não tinha alternativa.
O segundo cobrava justo nos itens que todo mundo vende, porque sabe que quem dita o preço da Coca-Cola, do óleo e do café é a praça, não o supermercadista. E puxava margem onde ninguém compara: no suco fresco, na salada de fruta, no hortifruti selecionado, no atendimento pelo nome. São produtos sem comparativo de preço. O cliente não sabe quanto custa o suco natural do Jurandi no concorrente, porque o concorrente não tem.
A lição serve para qualquer rede, de qualquer tamanho. Commodity é commodity. Arroz é arroz em qualquer gôndola. Óleo é óleo. Quem tenta ganhar margem em produto que todo mundo vende está esfolando o cliente, e o cliente aguenta só até o dia que aparece alternativa.
A margem real está no que só a sua loja oferece. Produção própria, confeitaria, processados de açougue, agranel, suco natural, hortifruti com qualidade diferenciada, marca própria. Nesses produtos, o cliente não compara preço, compara valor.
E o fundamento que nenhum dos dois consultores mencionou mas que está implícito em tudo: não espere a concorrência chegar para melhorar. O Jurandi já era bom antes. Por isso dobrou quando os grandes chegaram. O outro era ruim antes. Por isso quebrou.
Fonte : https://www.linkedin.com/posts/tiagovieirasupermercados_precifica%C3%A7%C3%A3o-errada-e-concorr%C3%AAncia-quebram-share-7493393523434700801-DSfe/?utm_source=share&utm_medium=member_android&rcm=ACoAAAH7n08BZr7H0prBRQgXLir-orFn8
