A Scantec confirmou mês após mês: as unidades por carrinho caem. Em julho de 2026, a queda foi de 2,1%. O fluxo em loja caiu 3%. O preço médio subiu 4%. O cliente entra, paga mais caro, leva menos produtos e vai embora mais rápido. O carrinho de R$ 100 que levava 25 itens há 2 anos hoje leva 18 e o cliente sente cada item que tira.
O poder de compra foi destruído. A Selic a 14% endivida quem precisa de crédito. As bets drenam orçamento antes do cliente chegar ao supermercado. O consignado CLT zerou o salário de milhares de trabalhadores. E a inflação de alimentos, mesmo desacelerando em algumas categorias, mantém o custo da cesta acima do que o orçamento familiar suporta.
O cliente respondeu da única forma que pode: cortou. Primeiro saiu a marca líder, trocou pelo primeiro preço. Depois saiu a embalagem grande, trocou pela menor. Depois saiu a proteína bovina, trocou pelo frango ou pelo ovo. Depois saiu o segundo iogurte, o segundo shampoo, o segundo pacote de biscoito. O carrinho encolheu item por item, semana por semana.
E o supermercadista que não percebeu essa mudança continua operando como se o cliente ainda comprasse igual. Mesma gôndola de 5 anos atrás. Mesma distribuição de espaço. Mesma aposta na mercearia seca como âncora de faturamento. Enquanto o cliente está comprando de outro jeito.
O que funciona para o novo carrinho de R$ 100 é diferente do que funcionava para o de R$ 150.
O cliente que não pode pagar R$ 35 no pacote de café de 500 gramas pode pagar R$ 19 no de 250. Se a loja só tem a embalagem grande, perde a venda. Marca própria agressiva no básico. Arroz, feijão, óleo, café, açúcar, o cliente não quer pagar o prêmio da marca líder nesses itens. Quer preço. E marca própria bem executada entrega preço com margem para o supermercadista. O Assaí lançou 3 bandeiras de marca própria exatamente para isso: Assaí, Chefe e Econobom.
Combos de cesta básica prontos. O cliente que entra com R$ 100 e encontra uma cesta montada com arroz, feijão, óleo, café, açúcar e macarrão por R$ 49,90 sente que resolveu metade da compra. Sobram R$ 50 para perecível. Se ele precisa montar item por item, perde tempo, perde referência de preço e compra menos.
E o cross-selling muda. Não adianta colocar queijo gruyère ao lado do vinho importado se o cliente da loja está trocando mussarela por requeijão para economizar. O cross tem que acompanhar o novo carrinho, ovo ao lado da farinha, margarina ao lado do pão, molho de tomate ao lado do macarrão.
O supermercado que adaptar o mix, a exposição e a comunicação para o carrinho de R$ 100 vai capturar o cliente que o atacarejo está perdendo. Porque o atacarejo foi desenhado para a compra grande do começo do mês e essa compra está sumindo. O cliente agora faz cestinha 3 vezes por semana. E escolhe a loja mais perto que resolve dentro do orçamento que ele tem.
Fonte : Linkedin / Tiago Vieira
