Estudo da McKinsey identifica cinco movimentos que transformam o setor, dos novos perfis de lares ao avanço do e-commerce
O novo varejo alimentar é marcado pela transformação dos lares, pela fragmentação da jornada de compras, pela disputa entre canais e pelo avanço da Inteligência Artificial (IA). É o que aponta o estudo da McKinsey & Company, “O varejo alimentar em cinco movimentos: Como novos lares, missões, canais e tecnologias estão transformando o setor”.
O varejo alimentar brasileiro movimentou R$ 1,14 trilhão em receita em 2025, alta de 7% sustentada principalmente pela elevação de preços. No mesmo período, o número de canais visitados pelos brasileiros cresceu 45% e a frequência de ida às compras aumentou 32%, enquanto o volume de itens por visita recuou 15%. O cenário leva as redes a disputar a preferência dos consumidores em cada ocasião de compra.
Segundo a consultoria, formatos como atacarejo, supermercados, lojas de conveniência e e-commerce disputam as mesmas ocasiões de consumo. Por isso, as empresas precisam considerar as diferentes missões de compra, como abastecimento, reposição, urgência, conveniência e indulgência.
“A resposta não é escolher entre aplicativo próprio, marketplace ou entrega própria, mas fazer esses canais funcionarem como partes de uma mesma jornada. Isso passa por identificar quais categorias e ocasiões trazem o cliente de volta e oferecer nelas conveniência, disponibilidade e velocidade. Os dados de fidelidade também ajudam a tornar ofertas e interações mais relevantes. A loja física continua sendo um ativo importante, mas cada vez mais conectada ao digital, inclusive para retirada e entrega, para que o varejista consiga preservar a frequência e o relacionamento com o cliente”, afirma Juliana Paolucci, sócia da McKinsey & Company. .
Os cinco movimentos do novo varejo alimentar
O primeiro movimento é a transformação dos lares e seus efeitos sobre a cesta de compras. Nos últimos cinco anos, os casais com filhos perderam 1,2 milhão de lares (-11 p.p.), enquanto os lares monoparentais (+7 p.p.) e os de pessoas que vivem sozinhas (+5 p.p.) cresceram. Atualmente, 30% dos lares têm uma ou duas pessoas, e um em cada três é sênior. Essas mudanças exigem porções menores e produtos voltados à saúde. O uso crescente de medicamentos GLP-1 também está reduzindo o consumo de snacks e bebidas.
O segundo movimento é a disputa pela proposta de valor. Os atacarejos estão incorporando serviços como padaria e açougue, enquanto os supermercados reforçam os preços competitivos. A escolha do estabelecimento depende da necessidade momentânea do consumidor, o que exige das redes uma definição clara dos atributos que pretendem priorizar.
O terceiro movimento é a omnicanalidade fluida. A experiência do consumidor precisa ser contínua em todos os pontos de contato. Inconsistências de preços, estoques ou benefícios entre aplicativos e lojas físicas geram atrito e perdas diretas de clientes.
O quarto movimento é o avanço do e-commerce nas compras recorrentes. O comércio digital de bens de consumo de alto giro (FMCG) cresceu quatro vezes mais rápido que as lojas físicas. Mais de 90% dos ganhos do e-commerce já vêm de compras recorrentes e do avanço das entregas rápidas de itens frescos e perecíveis, ameaçando a frequência das lojas físicas.
O quinto movimento é o uso da IA em escala. A tecnologia deixa de ser experimental para atuar diretamente no core business. O uso de IA agêntica na gestão comercial pode economizar ou realocar mais de 50% do tempo das equipes para atividades estratégicas, gerar aumentos de 5% a 10% na receita com personalização e reduzir em até 20% os custos logísticos.
Três prioridades para o setor
Para responder às transformações e garantir crescimento sustentável, a McKinsey aponta três prioridades para os executivos do setor. A primeira é construir a oferta certa, alinhando sortimento, embalagens e gestão de categorias aos micromercados e aos lares menores, sem aumentar a complexidade operacional.
A segunda é estruturar uma jornada integrada, conectando lojas físicas, e-commerce e aplicativos com consistência de preços e serviços para proteger a frequência de compras. A terceira é impulsionar a performance com IA, ampliando o uso da tecnologia nas áreas comerciais e operacionais de maior impacto econômico para otimizar margens, liberar produtividade e reinvestir na proposta de valor.
